导读：某超市的王牌店近期销售一直在下滑。根据调查以及与店长和其他管理人员的沟通，总结店面主要存在以下问题并提出改进措施，在改进后，该店销售提升了15%。

01、门店经营突出问题

商品缺货严重，去年同月份TOP500商品，零库存及不支持一周销售的商品库存超过150个。

应季商品上架晚，春季服饰、户外用品、冷饮冰激凌系列至今上货很少或者还没有上货（本调查时间为3月底）。

DM商品没有价格优势，每期DM刊主题商品不突出。没有特别吸引顾客的商品。部分畅销的DM商品一两天后就断货。

店面没有自己的特色和主力商品，没有适合店面主力客户群的优势商品。

大部分堆端被供应商买断后，供应商提供的堆端商品销售很差。大部分供应商用堆端来进行商品展示或清理库存，而不是陈列应季或促销品。

大部分供货商是根据其库存商品来给超市送货，而不是根据超市的实际缺货送货，导致卖场排面劣货驱逐良货。这样带来的后果就是店面滞销品增加，而畅销商品大量缺断货。

生鲜商品没有每日早晚市，没有超低价的单品吸引顾客。

商品市调没有起到很好的价格调整和服务提升的作用。

02、门店后续改进措施

狠抓商品断货

这些商品是店面销售的主力和顾客比较关注的商品，对于保持店面正常销售和顾客的忠诚度有很大的影响。

同时，要做好断货商品的空位管理，因为我们发现店面有个很不好的习惯，就是商品卖完后，促销员会随手把价签翻过来，或者直接抽走。同时把空出来的位置横向拉面。而店面更多的是依靠排面订货或者供应商自订货。这样很容易导致单品的流失。

而通过空位管理，即断货商品价签在原位陈列，同时在旁边标注缺货标识，既可以提醒店面关注此类商品，也可以提示顾客商品暂时缺货。同时店面可以通过商品的货架陈列图来控制断货商品的位置，从而减少店面的断货率。

加快速度引进应季商品

该店是本地最大的连锁零售店，要起到引导当地消费潮流的作用。同时，通过不断地引进新品，也使顾客对我们店面保持一种新鲜感。

换季或者节假日首先就会想到广场店来采购新商品，使其成为当地人购物的首选。新品的引进要有超前意识，即提前一两个月开始引进下一季的商品。

DM刊的制作要有前瞻性、计划性和目的性

每档DM刊的主题要突出，不要为了做刊而做刊。每期DM商品要提前做市调，作价格比对。促销价格一般降原价10%以上，但不超过50%，以免给顾客造成店内胡乱加价的印象。每期DM刊主题要鲜明，同时要有与主题相搭配的主力商品。要做好生鲜特价商品的引导作用，吸引更多的顾客来超市购买。

对DM商品的缺货管理要规范。供应商缺货要有一定的处罚，比如单店缺货一个罚款100元，这个要写进合同里，制约供应商。因为DM商品不仅仅是销售的增加，还有一个价格形象和商品形象的问题。如果DM商品两天就断货，会使顾客对超市产生不信任感，认为我们的供货能力有问题。

形成优势商品体系

所谓的主力商品是指能给我们带来高销售和高毛利的商品。而这些商品的主要购买者就是我们的主力顾客群。要抓住我们主力顾客群的消费习惯，多做和他们有关的促销主题活动。因为集体降价促销不如推出一个重点价格形象促销。

这样的好处是可以不减少我们商品的毛利率，同时会提升主力顾客群的忠诚度。主力顾客群的购物习惯可以通过数据分析和店面内部的市调来完成。数据分析是指通过对单笔购买金额超过门店平均客单价的顾客的商品明细进行分析，从而统计出他们的购买习惯及主要商品小类。

店面内的市调是指在收银线以外，在购物高峰时段，观察高单价顾客主要的购买商品类别。针对这些顾客的购买习惯，多做和他们有关的促销活动和换购。以保持他们的忠诚度以及对店面的认可。

店内的堆头和端架的销售要做统计

堆端商品连续三天销售量过低（不足正常陈列的3倍），堆端商品就要进行调整，要求供应商提供合适的商品。若供应商没有替代商品，要坚决予以撤换，换成店内自己的畅销商品，以此来督促供应商提供适销对路的商品。

端架要充分利用，不要把主通道的端架当成正常排面来使用。端架最多陈列1至2个商品，而且最好是与此通道相同或者关联商品。端架有两个重要作用；一是陈列促销商品，二是端架还要起到指示的作用，要通过端架商品的陈列，来告诉顾客我们的商品区域。75%的超市顾客购买属于随机购买，所以，要在顾客的动线堆头上尽量陈列价格敏感商品或者随机购买性较强的商品，以此来增加销售。

店面自己订货

若供应商自己订货，店长也要在电脑上审核，店长（代理人）在订单上签字后订单方能生效。

电脑部要审核门店订单的签字，若没有店长（代理人）的确认，电脑部不予打印此张订单。

鉴于供应商私自将店面已淘汰的商品再次订货，收货时店面要仔细核查。若有商品不在店内商品目录内，店内要拒收。同时要催促采购部尽快删除垃圾商品信息，减少零库存商品的数量。同时，加大新商品的引进，不断优化店面商品结构。

不间断推出特价商品

品种可以两个左右，数量可以限制，以减少我们的毛利损失。通过不间断的生鲜早市，树立低价形象，引导更多的顾客来超市消费。同时，也可以促进关联商品（粮油米面调味等）的销售。

加强每周商品市调工作，同时采购部要配合店面的市调结果，及时和供应商进行谈判，降低我们的商品采购价格。

通过不间断的市调，使我们的商品价格更有优势，同时增加我们的利润空间，也树立了低价形象。市调不仅针对竞争店，还要针对自己的门店进行市调。竞争店要市调正常商品的价格、促销商品的价格、促销活动的主题、促销方式及店面氛围。再就是竞争店的商品布局，顾客动线及生鲜商品价格品质等。

店内调查主要内容

我们的主力客户群是哪些人群，他们的消费特征、收入水平、生活作息习惯、到店内的购物时间主要集中在哪个时段等。

顾客到店内购买的主要是哪一类商品，即我们门店的主力商品。

为什么选择我们门店来消费，首要原因是什么。

购物习惯是什么，习惯于每次买一点，还是一次性买够一周的。

顾客居住的地方离我们的远近，这也可以为我们DM刊的发放提供参考，哪些距离内的顾客来店面最频繁。

顾客购买商品的目的性和计划性有多强？顾客进店购买的原因和我们的促销有多大的关系等。

*文章来源：微信公众号【超市周刊】